especial GC | Dermo e Verão: uma combinação perfeita!

“A produtividade de gôndola e a otimização de sortimento em loja são grandes aliados para uma execução de excelência, redução de inventário e ruptura em loja. O primeiro passo é entender a necessidade do seu consumidor, levando em consideração o valor e os benefícios ofertados. Além disso, é importante apresentar as novidades para garantir que o cliente tenha a opção de escolha e encontre o que busca. Garantindo estes pontos, o varejista terá as ferramentas necessárias para rentabilizar a loja”, comenta a gerente sênior de trade categoria J&J Consumer Health, Camila Decoussau.

Segundo a especialista, durante o período de verão, é necessário garantir a visibilidade desta categoria e diversificar a exposição como em ilhas, displays de chão, pontas de gôndolas e pontos extras. O varejo também pode explorar canais de comunicação próprios para levar dicas de saúde, inovações, como aproveitar o verão com segurança e opções de combos para o consumidor.

Também é importante, salienta a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, treinar os atendentes para que possam orientar corretamente o shopper no momento da compra. Para isso, é necessário:

Conhecer os produtos: o vendedor perde a credibilidade e a possibilidade da venda quando um cliente faz perguntas que ele não sabe responder. Ganha-se pontos quando o atendimento é realizado por alguém capacitado, que consiga oferecer uma consultoria mostrando quais os cosméticos apropriados para cada tipo de problema.

O que o produto faz: descrever apenas as qualidades técnicas de um produto não garante a venda. Os consumidores não compram dermocosméticos pela composição química, mas pela esperança de ficarem com a aparência saudável. Mostre aos clientes os benefícios do produto.

Conhecer os concorrentes: o profissional deve conhecer as vantagens em relação aos outros produtos semelhantes, possíveis concorrentes, e deixar isso bem claro ao cliente. 

A pessoa também é marketing: 
o cuidado com a aparência, postura e a maneira como aborda o cliente são essenciais. O sucesso da venda das consultoras de dermocosméticos está no relacionamento com os clientes e na persuasão.

E, mesmo após o verão, os produtos não devem ser eliminados do ponto de venda (PDV). De acordo com Camila, da J&J, o recomendado é somente diminuir seus estoques. “Mesmo com o volume menor de procura, é preciso ter os itens sempre disponíveis; ainda mais agora que o consumidor, tanto o mais jovem quanto o mais maduro, vem aumentando sua conscientização sobre a importância do protetor solar, por exemplo, no seu dia a dia, principalmente em relação ao protetor solar facial, inclusive há uma tendência de busca por protetores com Fator de Proteção Solar (FPS) mais altos e com mais benefícios para a pele.” 

Por fim, para aumentar as vendas, a especialista da J&J afirma ser necessário conhecer o seu cliente e entender seus gostos e comportamentos de compra, depois, entender o papel que cada marca representa para seu consumidor. Então, é necessário avaliar valor e benefícios entregues nos produtos e fazer uma revisão dos itens ofertados, garantindo que o consumidor encontre o que ele busca.

O primeiro passo é conhecer o seu cliente e entender seus gostos e comportamentos de compra, depois, entender o papel que cada marca representa para o consumidor. Por fim, é necessário entender o valor e os benefícios entregues nos produtos e fazer uma revisão dos itens ofertados, garantindo que o consumidor encontre o que busca.

A definição de mix depende também da localização da farmácia. Um estabelecimento que fique em um bairro nobre de uma grande cidade, tem a probabilidade de ter mais clientes que buscam dermocosméticos e maquiagem, por exemplo. Essa farmácia pode se especializar neste segmento e oferecer inúmeras alternativas de várias marcas. 

Farmácias em regiões de turismo também são visitadas por consumidores que necessitam desses produtos e deixaram de comprar em sua cidade de origem ou precisam repor seus “estoques”. 

Por outro lado, uma farmácia que fica em um posto de combustível, talvez tenha um público mais generalista e busca por produtos mais voltados à conveniência, como medicamentos e itens de higiene pessoal. 

Os produtos dermocosméticos dos fabricantes tradicionais são arrumados em espaços a eles destinados, geralmente separados por marca. Em seguida, por tipo de indicação como para pele do rosto, corpo, entre outros.

Nas farmácias que não trabalham com as linhas inteiras, são trabalhados juntos os cremes e loções para o corpo e obedecem a mesma separação: hidratantes e protetores solares.

Em todas as épocas do ano há um local definido no ponto natural da farmácia junto aos demais produtos da categoria e subgrupos. Em épocas sazonais, como o verão, devem ter pontos extras em pontas de gôndolas, caixas expositoras, clip strips 
e outros.

Todo o subgrupo de protetores solares e bronzeadores deve ocupar um espaço de melhor visualização nas gôndolas a eles destinados; obedecendo os critérios dos que mais vendem (Curva ABC) em melhor posição. 

A arrumação horizontalizada é mais adequada para as farmácias que têm pouco espaço e produtos; a verticalizada serve apenas para as farmácias que possuem toda a grade de produtos de cada fornecedor.